Более тысячи врачей — терапевтов, педиатров, эндокринологов, офтальмологов, кардиологов, гинекологов, дерматологов и неврологов — приняли участие в опросе исследовательского агентства Тop of Mind MR&C о том, что больше всего раздражает, и наоборот, представляется ценным в работе медицинских представителей. Волновое исследование по оценке их работы начато в 2018 и продолжается в 2019 году, сообщает Ремедиум.
В оценке негативных и позитивных сторон деятельности медицинских представителей врачи различных специальностей достаточно единодушны. Например, 56% неврологов отметили, что им не нравится напористость и агрессивный стиль продвижения препаратов, свойственный многим сотрудникам фармкомпаний. Такой стиль работы часто приводит к отсутствию объективности – представители говорят только о своем продукте, не сравнивая его с аналогами. Эту особенность работы медицинских представителей отметили более 30% врачей.
Специалисты по маркетингу отмечают, что привычные схемы продаж, элементом которых является активное продвижение продукта, становятся все менее эффективными. Особенно они неуместны на рынках B2B. В свою очередь врачи в условиях нехватки времени хотели бы видеть вдумчивый анализ возможностей и ограничений применения того или иного препарата, его преимуществ на фоне аналогов, а также подробное описания механизмов действия. Однако почти треть врачей (32%) упрекают медицинских представителей в поверхностном знании темы, неумении поддержать профессиональный разговор и ответить на дополнительные вопросы. Почти половина неврологов считает, что представители действуют по стандартным схемам, которым их научили в компаниях, и только около 20% отмечают творческий подход к процессу.
В результате только 29% врачей считают визиты медицинских представителей полезными, больше доверяя другим источникам информации. По мнению 30% специалистов, представители отнимают их время, отвлекая от работы или отдыха. Другой упрек представителям фармкомпаний (высказан почти третью участников опроса) – приход без предварительной договоренности. Только 15% респондентов сообщили, что их просили о встрече заранее.
Лучшим же медицинским представителями свойственны глубокое знание темы, профессионализм, грамотная аргументация и объективность, спокойный и убедительный стиль ведения беседы и творческий подход.
Как ранее сообщал портал VladMedicina.ru, проверки Росздравнадзора показали, что врачи стали в два раза чаще принимать подарки фармацевтических компаний и соглашаться рекомендовать пациентам препараты определенных производителей. Как правило, чтобы обойти законодательные ограничения, медики получают вознаграждение за «консультации» или «лекции».
Метки: агрессивный маркетинг, медицинские представители, фармкомпании
vladmedicina.ru
